Search
  • ניר מלמוד

כיצד סטארט-אפ גדל: פיתוח מיזם מצליח עם שיווק דיגיטלי משולב טכנולוגיות שיווק

צמיחה של מיזם אל מעבר לשלב ההקמה איננה מהלך פשוט. מדובר בתהליך הדורש תשומות ומשאבים, עולה הרבה כסף, ולעיתים מתסכל מאוד.


אחד הדברים הבסיסיים והחשובים ביותר בכל עסק זו היכרות מלאה עם אופיים והתנהגותם של הלקוחות, הצרכים הספציפיים וההעדפות שלהם. לקוחות הם צינור החמצן של העסק והם אלו שיקבעו אם המיזם יצליח או לא.


אך עם זאת, הדבר שיזמים צריכים לשאול את עצמם הוא האם הם עושים שימוש בכלים ובטכנולוגיות הנכונות והזמינות להם, להצלחת אסטרטגית הצמיחה של המיזם.



מדוע שיווק דיגיטלי קשור לצמיחה?


כשסטארט-אפ עובר משלב ההקמה והגיוס הראשוני לשלב הצמיחה, הוא נדרש להגיע לקהל יעד רחב יותר, למשוך ולשכנע יותר ויותר לקוחות, ולשים דגש על הגדלת ה-ROI מאותם לקוחות. רוב רובם המוחלט של המיזמים מציעים מוצרים מעניינים ושימושיים שיכולים לעורר עניין בקרב קהלים שונים, רחבים או מצומצמים.


אבל בכדי להצליח בהצמחת העסק, חייבים לא רק לזכות בנתח שוק, אלא לנצח במאבק אל מול התחרות. המוצר שלכם יכול להיות יעיל יותר, זול יותר, ידידותי יותר למשתמש, וכו ', אך אם אף אחד לא יידע על כך, וברגע הקשב הנכון, לעולם לא תצליחו.


לכן כל סטארט-אפ מבטיח מגיע במהרה להבנה שיש צורך לתכנן אסטרטגיית שיווק יעילה, שלרוב, גם מבוססת על אמצעי שיווק דיגיטליים. בכדי להגיע לכמה שיותר משתמשים ולקוחות, יש להשיג חשיפה וחווית משתמש דרך מגוון ערוצי תקשור ונכסים דיגיטליים, הכוללים בין היתר ערוצי תוכן, רשתות חברתיות, קידום אתרים, שימוש במיילים אלקטרוניים, ועוד.


אנליזה וטיימינג


אופטימיזציית שיטות העבודה ומקסום הביצועים הם תהליכים סופר-חשובים בשלבים המוקדמים של סטארט-אפים. חשוב להגדיר את המטרות העיקריות בצורה ברורה, ולציין את מסגרת הזמן הנדרשת עבור כל אחת מהן. עבור רוב הסטארט-אפים, השנתיים הראשונות הן חשובות ביותר: אם שורדים את התקופה המשמעותית הזו, גדלים הסיכויים להמשך צמיחה מוצלחת, באופן משמעותי. לכן, תזמון (טיימינג) הוא בעל תפקיד חשוב בשלב הצמיחה. כשלמיזם אין אפשרות לבצע בדיקות רבות (מכל מיני סיבות) ולאחר מכן לבחור מבין כמה אסטרטגיות שיווקיות אפשריות, במצב כזה מנהליו נדרשים להגדיר את פרק הזמן שבו ייבדקו אסטרטגיות מסוימות לקידום העסק. בסוף אותו פרק זמן, מתבצעת בדיקת נתונים, ולאורם תתקבל החלטה כיצד להתקדם הלאה. מכיוון שכל מיזם שונה באופיו, מקורות הנתונים לבחינה משתנה ואיננו אחיד. מיזם דיגיטלי ישתמש בכלי סטטיסטיקה (כדוגמת, גוגל אנליטיקס או אדובי אנליטיקס), המאפשר ניתוח תנועות גולשים באתר, וזיהוי אילו מבין הפעולות השיווקיות יצרה את האפקט הגבוה ביותר במדדי גיוס לקוחות, שימושיות וכו'.


מיזמים אחרים יידרשו לאחד נתונים ממקורות טכנולוגיים נוספים (למשל, נתוני משפכי מכירה טלפוניים, CRM, ועוד) - כדי להסיק מסקנות עמוקות יותר על הקהלים, ולזהות אסטרטגיית שיווק עדיפה. מערכות השיווק (בשפה המקצועית נקראות Mar-Tech) כוללות מגוון כלים וטכנולוגיות חכמות, המאפשרות עבודה שיטתית ויעילה, שאת חלקם הקטן אביא כאן כדוגמאות:

  • קידומי אתרים - Semrush, Serpstat, Buffer ועוד

  • רשתות חברתיות - HootSuite, TweetDeck, MeetEdgar, Loomly ועוד

  • כלי שיווק בדוא"ל - GetResponse, MailGenuis, HubSpot ועוד

  • כלי אוטומציה לפרסום גוגל ממומן - Optmyzr, Opteo ועוד

  • כלי ניהול לקוחות, כלי דשבורדינג והתראות, ועוד.

יש יתרונות וחסרונות לכל אחד מהכלים, כולל מחירי הטמעה ושימושים שונים, ולכן הבחירה בהם קשורה בעיקר לחשיבות ערוצי התקשור שהוכח שהם האפקטיביים ביותר עבור קהל היעד של אותו מיזם (ולכן, הפתרון הטכנולוגי לכל סטארט-אפ הוא Tailor-made במרבית המקרים).


כמובן שאפשר לנסות ולבנות את אסטרטגיית השיווק ללא שירותים וטכנולוגיות אלה, אך זה יהפוך את תהליכי העבודה למסורבלים והרבה פחות יעילים.


טכנולוגיות ושירותים כמרכיב צמיחה לעסקים


שאלת מפתח שכל מייסדי סטארט-אפים שואלים את עצמם, היא מה הבעיה או הכאב שהסטארט-אפ שלהם פותר, ולמי. מענה על השאלה עוזר להגדיר את ערך המוצר, ובהמשך גם את התאמתו לשוק, וכן מאפשר להתמקד בקבוצת משתמשים שתהיה לבסוף הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר עבור החברה. כל אלה נעשים בעזרת פיתוח המוצר, ניתוח מתחרים וניתוח התנהגות לקוחות, באופן שיוזילו משמעותית את ההוצאות על מהלכים שיווקיים.

בעבר, היה הבדל מהותי בין שיווק דיגיטלי של חברות גדולות או בינוניות לבין מיזמים וסטארט-אפים. חברות מבוססות נטו להוציא תקציבי מדיה ושיווק משמעותיים, ששירת אותם מעבר לחשיפה ולהשפעה צרכנית גם לניתוח מהלכים והצגת Case Study, בעוד שסטארט-אפים אינם עתירי תקציב, והחשיבות שם היא על Scale, שמשמעותו מיקוד ההוצאה על הקהלים העיקריים והממירים ללקוחות משלמים. כיום, ההתנהגות של חלק גדול מפעילות המפרסמים נמדדת ב-ROI ואפקטיביות, ועל כן הפעילויות וההתייחסות לכל שקל הוצאה, דומות, וניתן לממוד הרבה מפעילות מותגים מבוססים ועתירי תקציב.

גם מהירות וגמישות (Agility) הם מרכיבים חשובים לעסקים כיום. עסק שאינו מסוגל להגיב לשינויים בסביבתו החיצונית עלול להתקשות, בטח בסביבה תחרותית ובשוק גלובלי. לשם כך קיימות מערכות שיכולות לסייע בסנכרון נתונים מהיר (למשל, מערכת כמו Flosum יעילה בשילוב פיתוח עם תהליך הרכשת לקוחות).


לסיכום


מיזמים וסטארט-אפים, שצריכים לעבור משלב ההקמה לשלב הצמיחה המהירה, צריכים לשחק במשחק של עסקים גדולים ומבוססים, בין היתר באמצעות שימוש במערכות, שירותים וטכנולוגיות שיווק תומכות - ועם תכנון מדויק, יכולות להפוך את תהליך הצמיחה לאפקטיבי ביותר.


למידע נוסף כיצד אנחנו משתלבים בתהליך הצמיחה של סטארט-אפים ומיזמים, לחצו כאן.